如何快速学会卖家具_卖家具快速成交的10种方法

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核心要点:

快速成交时不要提“钱”字;快速成交不要提“买”字;快成交时永远不要问顾客“要不要”;快成交时不准聊天,要直接把顾客带到收银台。

1塑造痛苦成交法

购买产品会心痛,但只有两分痛。如果门店导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛,那么顾客便一定会选择购买。

【经典案例】

1.男人/女人对自己要好一点,卖几件好的衣服是很有必要的;

2.很多顾客都说看看再说,结果回来时我们的衣服卖出去,回来时没有他的码数了;

3.当你考虑到价格时,也会使你考虑到产品的服务和质量你说是吗?

2主动成交法

门店终端中,很多的成交都是由顾客而不是导购员提出的,而以下将讲述“主动成交”的概念。

【经典案例】

一位顾客在服装柜台闲逛,突然喜欢上一套衣服,由于从来没有买过这么贵的衣服,非常想拥有,但又担心被妻子埋怨。

这时门店导购员问顾客:先生,来一套吗?”

顾客说:“考虑考虑。”

她又说:“先生,很适合您的,您考虑的怎么样?”

顾客问:“打折吗?有赠品吗?”

她说:“不好意思……来一套吧?”

顾客说:“再考虑考虑……”

结果是顾客很犹豫地走开了。

正确的成交语言如下:

“先生,你用现金还是刷卡?”/“先生,我帮您打包!”/“先生,我帮你开单!”

——应用肯定的语气,而不是疑问的语气。

3请求成交法

门店导购员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。

第一是:顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品。比如:“张先生,没有什么问题的话,我现在帮您下单吧。”

第二是:顾客的异议被消除之后。推销过程中,顾客对产品表现出很大的兴趣,当顾客消除了顾虑时,就可以迅速提出成交请求。如:“王先生,所有问题都已解决了,什么时候给您送货?”

第三是:顾客已有意购买,只是拖延时间。可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如:“先生,这批货物美价廉,卖得非常好,库存已经不多,我帮你下单吧。”请求不是强求,更不是乞求,使用时须神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能迅速获得顾客的信任。

4假定成交法

 假定成交法是假定顾客已经接受该产品,进而直接要求顾客成交的一种方法。例如门店导购员在跟顾客谈话的时候,直接告诉顾客买回去之后如何使用、如何保养之类的语言,或者如:“王先生,我们免费送货上门,您看是今天给您送,还是明天给您送?”假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见地顾客,因此,要看准顾客类型和成交信号,同时门店导购员要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然,切忌自作主张和咄咄逼人。

5选择成交法

永远不要问顾客“要不要”,而是要顾客“要哪一个”。

例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交,并利用充分调动顾客决策的积极性,较快地促成交易。

6从众成交法

利用顾客的从众心里,促使顾客立即做出购买决策的方法。

例如门店导购员说:“小姐,这是今年最流行的款式,和您年龄相仿的人都喜欢”、“这款产品很畅销,您看这是一些用户订单”、“像你这样时尚/个性/有品味的客户用的就是我们的产品……”

7阶段成交法

销售过程中如果先将异议进行分解,并开展说服性工作,不断积累共识,异议就会逐步缩小,成功的可能性就会增大。

例如一般地顾客较容易在价格上提出反对意见,但其在购买某种产品时,则要综合多方面的因素才能做出决策,即顾客实际上更关心的是价值。

因此,最好的推销不是先在价格上多谈论,而应首先强调顾客受益,当对方意识到自己的需要可以得到满足时,产品在顾客心中的价值就会得到提升,接着强调服务保障,进一步打消顾客疑虑,最后再来敲定价格。顾客嫌贵时我们也可以和比现在产品贵出三分之一或四分之一价格左右的产品做对比,同时说出差异在哪里。

价格谈判时注意提出交换条件,显得价格很实在了,比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等,然后痛快地让步便可立马成交。

8试试成交法

试试成交法主要适用于顾客确有需要,但又持怀疑大度,难以下定决定的情况。“您不妨先拿回家,试试效果怎么样,不满意的话,我给您退款;满意的话,你下次多来几次。”

这种方法能使顾客感受到产品的好处和带来的利益,增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心,并且指导好使用方法和公司售后服务规则。

9机会成交法

让顾客意识到现在购买是一个机会,良机一去不复返,不及时购买就会产生损失。这样,顾客的购买心理就会紧张起来,由犹豫变为果断,促使其立即做出购买决策。

时间有“促销时间”、“限量生产”、“款式唯一”等,门店导购员一定要充分利用好。

10诉求成交法

用感人的语言使顾客下定购买决心,如:“您女儿看到一定会很高兴地”,“穿上这件衣服,让你时尚帅气,精神面貌一新,”“穿上这件衣服你就是一道美丽的风景线,”“你男友一定会说你很会挑衣服/很漂亮。”

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